How Ugly Produce Became Anti-Waste Heroes | Topinamour | QVEMA | S3

Bonjour.

Mesdames, Messieurs les jurés, je suis Mathilde, la fondatrice de Topinamour.

Avec notre solution Topinamour, on veut lutter contre cette discrimination alimentaire qui crée du gaspillage chez nos producteurs.

Concrètement, c'est des paniers de fruits et légumes différents, car trop petits, trop gros, biscornus, ou en surplus, en direct de nos producteurs.

Et pour avoir encore plus d'impact et d'aider les producteurs qui nous démarchent avec des grosses quantités, on a créé notre gamme de produits transformés.

Aujourd'hui, je suis devant vous pour vous proposer de rejoindre l'aventure Topinamour avec un apport financier de 50 000 euros contre 10%.

D'accord.

Au nom de tous les différents, je vous demande si on doit encore juger les gens et les choses sur leur physique.

Car oui, aujourd'hui, les discriminations alimentaires existent.

C'est plus de 3 millions de tonnes de fruits et légumes qui sont jetés, abandonnés ou broyés.

En sachant qu'il y a un producteur sur trois qui vit avec moins de 350 euros par mois,

qu'on génère des tonnes de CO2 et qu'on utilise nos ressources naturelles pour rien parce qu'on jette ces produits.

Et du coup, c'est à partir de là que j'ai créé Topinamour, avec des paniers de fruits et légumes différents, puis une gamme de produits transformés.

Concrètement, nos clients se connectent sur notre site internet topinamour.com, réservent leur panier de fruits et légumes différents et peuvent ajouter nos gammes de produits complémentaires, qui viennent se faire labelliser Île-de-France.

En deux jours, on a vendu plus de 200 compotes et en un mois, on a été en rupture de stock.

Actuellement, on est présent dans 7 villes du 95 et avec zéro heureux de marketing investi, on a déjà aidé en 5 mois plus de 7 producteurs et sauvé plus de 7 tonnes de fruits et légumes.

Mais on ne veut vraiment pas s'arrêter là.

Notre ambition, c'est qu'une fois notre modèle validé localement, il nous sera simple de le démultiplier dans d'autres villes de France.

Parce qu'avec Topinamour, on est convaincus que dans l'assiette, on a tous la même tête.

Super.

Donc vous avez démarré l'entreprise en début d'année 2022, c'est ça?

Oui, en février.

Et alors avant, vous faisiez quoi?

Quel est votre parcours?

Avant, du coup, moi j'étais dans des grands groupes et moi j'étais responsable marketing.

Donc l'idée, c'est que je devais influencer le comportement d'achat, faire changer les mentalités et puis clairement vendre.

Et c'est à partir de là aussi où je me suis rendue compte que j'adore le marketing, j'adore l'expérience client.

Dans quel secteur?

J'étais dans la grande distribution et dans le milieu bancaire.

Mais je n'étais plus en lien avec mes valeurs.

Parce qu'influencer le comportement d'achat, c'est bien, mais il faut que ça soit fait pour une cause qui maintenant me touche.

Qui t'anime.

Et parlez-moi de votre production.

Ma production?

Oui, parce que vous avez parlé de rupture de stock.

Donc, comment vous installez?

Comment vous produisez?

Elle ne produit pas.

Elle achète.

Elle transforme.

Elle produit ses produits.

Alors, en fait, clairement, c'est hyper simple.

Par exemple, prenons les compotes de pommes et tous les jus.

En fait, c'est un de nos producteurs partenaires qui nous a dit au secours à cause du gel.

Ces pommes étaient trop petites.

Qui dit trop petite, personne n'en voulait.

Donc nous, on a décidé de l'aider.

On lui a acheté des tonnes de petites pommes et on en a fait des compotes et des jus.

Donc clairement, non, ce n'est pas nous.

Il y a un partenaire qui est derrière nous.

D'accord.

Alors, pour bien comprendre ton modèle d'affaires, parce que tu as des paniers que tu vends,

Et après, tu transformes à l'occasion, en fonction de ce que tu reçois en surplus, pour faire différents produits dérivés.

Où sont tes marges?

Et les paniers, on s'entend, les paniers, c'est une chose, mais c'est quand même demandant et peut-être pas si rentable.

Mon feeling, c'est qu'on est mieux avec les produits dérivés.

Donc, peux-tu un peu parler davantage de ton modèle d'affaires et où tu vois?

Donc actuellement, on est à un chiffre d'affaires où les paniers représentent 80%.

La gamme de produits.

C'est parce que tu as commencé avec 5%.

Parce que j'ai commencé avec ça.

L'idée, c'est que vraiment, on structure cette année et l'année prochaine pour pouvoir, en 2025, inverser la tendance.

Parce que clairement, on s'est rendu compte qu'avec nos produits transformés, on avait encore plus d'impact et on pouvait aller encore plus loin.

Bien sûr.

Donc, c'est pour éventuellement laisser tomber les paniers pour aller vers vraiment un produit dérivé.

Non, ce n'est pas laisser tomber les paniers parce qu'ils sont vraiment complémentaires.

On se sert vraiment de notre force, nos forces avec les paniers, notre développement, nos marketing, notre vision, tout ce qu'on met en place pour pouvoir pousser notre gamme de produits à travers.

Et quel chiffre d'affaires tu fais?

Parce que tu ne nous as pas donné de chiffre du tout.

Alors là, en cinq mois, on a fait un chiffre d'affaires de plus de 10 000 euros.

À la fin de l'année, on prévoit de faire 20 000 euros.

L'année prochaine, on prévoit de...

200 000 euros et en 2025, on prévoit 5 millions.

Combien?

5 millions.

Et quel est votre positionnement prix par rapport à la concurrence qui est très très rude?

On est dans un positionnement pour les paniers moins cher que la concurrence, avec du hyper local.

Là par exemple, sur le panier de 4 kilos, qui se vend le mieux, on est à 15 euros.

Parlons plutôt des jus, qui est quelque chose sur lequel on peut peut-être plus facilement se positionner.

Alors là, en fait, pour cette gamme de produits, pour le moment, on a un positionnement quand même qui est important.

On est un petit peu plus au-dessus du marché parce qu'on est à plus petite échelle.

On fait du hyper local.

Est-ce qu'on pourrait goûter vos produits?

Bien sûr.

Alors, qu'est-ce que vous voulez?

Le jus de fruits, c'est peut-être le plus simple.

Voilà.

Chacun la sienne.

Donc ça, ça vaut combien, par exemple?

Donc ça, par exemple, pour ce jus de pomme, on est à du 2,70.

2,70 la bouteille.

Merci.

Prix de vente de 70.

Ça, c'est le prix de vente.

Oui.

Mais ton coût de fabrication?

Mon coût, donc on est à une marge de 49%.

Merci.

49?

Oui.

La règle, généralement, dans l'alimentaire, c'est en dessous de 65%, tu ne peux pas gagner ta vie.

Donc, je t'invite au maximum, avec le volume, évidemment, petit à petit, tu auras de meilleurs prix, mais aller chercher très rapidement les 70-80%.

Très vite, il faut que tu arrives à aller chercher de la marge.

Ça, c'est quelque chose qu'on réfléchit parce que clairement, c'est un peu le point.

Et ça, on estime qu'on pourra atteindre avec toutes les économies et surtout en montant, en augmentant notre production.

Donc là, on a...

On a déjà vu avec nos partenaires actuels, qui sont quand même des acteurs petits, on a déjà vu qu'on pourrait passer à du 60-61%.

Vous avez un réseau de producteurs de fruits et légumes?

Combien vous en avez sur le territoire français?

Alors déjà, là, en Ile-de-France, on travaille avec plus de 7 producteurs.

On en a une dizaine qui sont en liste d'attente et qu'on ne peut pas encore pour le moment intégrer.

Mais vous n'êtes que sur l'île de France pour l'instant?

Pour le moment, oui.

Notre idée, c'est vraiment valider notre modèle Île-de-France, automatiser la chaîne pour lutter contre ce gaspillage alimentaire et ensuite se démultiplier un peu partout.

Tu as regardé un peu ce qui se faisait aux États-Unis et dans d'autres pays.

C'est quelque chose qui a explosé, cartonné.

Je pense à Imperfect ou à d'autres marques dans le même style.

Loop, Loop au Canada qui maintenant...

Loop où il y a effectivement...

Économie circulaire.

Économie circulaire.

C'est vraiment ça qu'il fait.

Mais ils ont tous choisi, dans ce que j'ai observé, pour avoir un peu creusé le sujet, une verticale très précise, alors que toi, tu multiplies tes métiers.

C'est-à-dire que tu es en même temps acheteur, créateur, revendeur.

Et c'est souvent très compliqué de tout réussir en même temps.

Je pense, humblement, sans forcément avoir creusé autant que toi, que tu devrais choisir un point très spécifique.

Je pense honnêtement que tu as le choix entre faire une PME, comme tu es en train de le faire, une petite société, ou alors faire un projet beaucoup plus explosif.

Et ça va dépendre aussi de ce que tu veux faire de ton quotidien parce qu'évidemment, il y aura un impact qui sera très différent.

Clairement.

Est-ce que tu serais prête dès maintenant à changer ton business model?

Notre vision première, c'est de lutter contre le gaspillage alimentaire et aider nos producteurs.

Après, on pourra en échanger.

Moi, je trouve que cette vision-là, elle est noble, elle est cool.

Et c'est là-dessus que tu dois pousser.

Parce qu'en réalité, quand tu fais des jus de fruits et compagnie, tu deviens une énième marque.

Et pour le consommateur, ça devient très compliqué de se positionner.

Il faut que tu aies une offre très claire.

Et je pense qu'à ce stade, tu dois encore la travailler un petit peu.

Je vais vous dire ce que j'en pense.

C'est un sujet que je connais bien parce que je suis agriculteur.

J'ai une exploitation en permaculture.

Donc tout ce qui est biscornu, moche, etc.

On n'a pas que des légumes moches, mais on en a.

Donc c'est un vrai sujet et la mission que vous portez, effectivement, elle est noble.

Mais pour connaître cet univers et voyant la manière dont vous l'adressez,

Je pense que vous êtes trop naïf et que vous n'y prenez pas forcément de la meilleure façon.

Je rejoins Anthony sur le fait qu'il y a beaucoup trop de choses et que vous allez avoir trop de produits différents et vous devez vous concentrer sur quelque chose.

Et donc, pour ces raisons-là, je ne vais pas vous suivre.

Ok.

Très merci quand même.

Alors, j'adore le sujet.

Autant c'est une manne de possibilités, puis définitivement dans l'ère du temps, c'est très porteur comme marché.

Il y a absolument quelque chose à faire dans ça.

Et dans ton cas, la situation actuelle, je pense que tu as une question à te poser, à savoir qu'est-ce que tu veux faire de ton quotidien.

Tu as certainement quelque chose en main qui va fonctionner.

Il est à toi de voir la juste taille à laquelle tu aspires.

Parce que des fois, on a certaines ambitions, mais ça ne veut pas nécessairement dire que c'est ce qui nous correspond.

Une entreprise n'est pas obligée d'être grande.

Elle peut être petite et peut te faire très bien vivre et porter ta mission et de le faire d'une façon qui va te respecter.

Alors, quand je regarde toutes les visions que tu présentes, il y a une dichotomie et je ne vois pas comment tu vas y arriver.

Tout ça mis ensemble, je vais passer.

À mon sens, tu l'as compris, tu t'es trompé de business, mais ta mission est bonne, aider les agriculteurs.

Et si tu veux vraiment les aider à grande échelle, il va falloir que tu te concentres sur un seul point.

Mais je pense que là, tu es en train de te disperser.

Et comme le dit très justement Isabelle, tu dois choisir à quoi va ressembler ton quotidien.

Je serais ravi de t'aider si jamais tu te développes en te donnant les bons contacts de la grande distribution que je connais très bien.

Mais à ce stade, je vais passer de mon côté d'un point de vue investissement.

Ok.

Tu veux que j'aille?

Vas-y.

Eh bien, j'y vais.

Mathilde, déjà, bravo pour ce move personnel qui montre tout l'enthousiasme qui t'anime sur ce projet.

Je pense que ça a été très bien dit.

C'est-à-dire qu'en fait, tu as identifié un problème, très clairement.

Mais tu n'apportes pas la bonne réponse.

Et tu ne pourras pas vraiment développer l'entreprise comme tu le souhaites et donc apporter les réponses et aller au bout de cette mission.

C'est pour cela que je vais passer.

Mais je pense qu'on t'a donné un certain nombre de pistes qui permettraient sans doute d'aller plus loin.

Je t'encourage donc évidemment à poursuivre et à trouver la bonne solution.

Merci.

Alors, je pense que vous adressez un problème qui est important, puisque d'un côté, il y a de la production invendue, et puis de l'autre, il y a des personnes qui ne mangent pas à leur faim.

Donc, je trouve que votre idée, elle est noble et elle est intéressante.

Donc moi, votre projet, il m'intéresse.

En revanche, je pense qu'il va falloir beaucoup s'investir.

Il va falloir aussi choisir la bonne façon de l'aborder.

Et quand même, si on veut y arriver, il va falloir ne pas trop perdre d'argent et même être rentable assez rapidement.

Donc, moi, je suis prête à investir.

Je suis prête à mettre 50 000 euros, mais pour 20% du capital.

Vous prenez le temps de réfléchir.

Merci beaucoup.

Et réfléchissez à une chose, la chance est une maîtresse exigeante, il ne faut jamais lui tourner le dos.

Carrément.

Merci beaucoup.

Je vais réfléchir et je reviens.

A tout de suite.

Delphine, t'es quand même assez généreuse.

Enfin, moi, si j'aurais demandé la moitié.

Non, mais même moitié.

Non, mais toi, t'es un killer.

Non, mais toi, t'es un killer.

T'imagines, même, tu valorises quand même son entourage.

Moi, je suis sympa, moi.

Non, ça, c'est le bon truc.

Moi, je trouve ça juste...

Après, tu peux pas prendre plus de 25% à un fondateur, sinon tu le démotives.

J'aurais été à 25.

Oui, voilà, mais ça ne se joue pas à grand-chose.

Mais comment rien?

Ça fait des valorisations à 200 millions.

Non, mais très franchement, après tout ce qu'on a dit, le fait qu'il y ait une proposition, c'est absolument incroyable.

C'est inattendu.

Je pense que c'était une bonne surprise.

Par contre, il va falloir que tu l'aides beaucoup.

Oui, mais au début, je pense que...

Non, mais le sujet est intéressant.

Le sujet est passionnant.

Le sujet est passionnant.

Alors, je vais juste résumer un petit peu la situation, Mathilde.

Vous étiez venue nous voir pour proposer 10% de votre entreprise contre 50 000 euros.

Et Delphine vous a fait une proposition, donc la somme que vous demandez, 50 000 euros.

Mais Delphine veut 20%.

Donc, vous avez eu le temps de réfléchir.

Quelle est votre réponse?

Du coup, bien sûr, j'ai réfléchi et je serais vraiment hyper contente que vous m'aidiez et que vous rejoigniez tout Pinam.

Et bien, parfait!

Et bien, voilà, génial!

Félicitations!

Je suis ravie de vous.

C'est un deal.

Et je pense, Mathilde, que tu as pris une sage décision.

Oui, merci.

Vraiment.

Tu as bien fait, bravo.

Merci beaucoup.

Bonne chance, bonne continuation.

Au revoir.

Bon courage à vous deux, du coup, maintenant.

Oui.

Alors, combien tu nous donnes de légumes par mois?

Allez, je peux te donner deux tonnes.

Ah, super.

Je pense que je suis déboussolée.

Au final, je m'y attends de départ.

Donc, trop bien.

C'est juste incroyable pour le développement de Topinamo.

Mais j'ai trop hâte de continuer l'aventure.

Et puis, je ne sais pas, trop d'émotion d'un coup.

Il faudra quelques jours à Mathilde pour réaliser que Delphine André est désormais bel et bien sa nouvelle associée, prête à l'aider dans le développement de sa jeune pousse.