L'histoire émouvante de la famille d'Éric Larchevêque | Quiet | QVEMA | S5
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Ordonnés chronologiquementAh, ah, ah, ah.
Bonjour.
Bonjour.
Bienvenue.
Merci.
Vous allez avoir 1 minute 30 pour essayer de nous convaincre sur votre projet.
Vous reconnaissez ce bruit?
C'est bien celui d'une cantine.
En France, ce sont 7 millions d'enfants qui déjeunent chaque jour à la cantine et qui sont exposés à de très très hauts niveaux sonores.
Vous pensez que le bruit n'est pas si grave?
Il a des conséquences absolument dramatiques.
Il fragilise entre autres la concentration et le sommeil.
Dans certaines cantines, on a même constaté qu'il peut être tellement insupportable qu'il en empêche certains enfants de manger, préférant fuir le brouhaha pour la cour de récré.
Le bruit a un impact sur nos enfants, oui, mais pas seulement.
Pensons également aux centaines de milliers d'agents de plonge qui nourrissent à la fois nos enfants, mais aussi nos aînés et nos malades chaque jour et qui finissent par en perdre l'audition.
Aujourd'hui, il n'y a pas de solution sur le marché pour résoudre ce problème.
C'est pour cette raison que nous avons créé la première vaisselle silencieuse de restauration collective au monde.
Voici Sophie, je suis Pierre, nous sommes deux des trois cofondateurs de Quiet.
Maintenant, parlons un peu de cette vaisselle.
Au-delà d'être plus silencieuse, 85% de bruit en moins, elle est antidérapante, trois fois plus solide et surtout, elle ne contient absolument rien.
Absolument pas de plastique.
Mais Quiet, ce n'est pas qu'une vaisselle.
Ce sont six années de R&D avec les meilleurs laboratoires du CNRS, un brevet fort et une équipe de 20 personnes.
Nous sommes ici pour vous proposer 10% de notre capital contre 300 000 euros.
Nous sommes à la recherche d'investisseurs visionnaires, comme vous, pour nous aider à commercialiser notre vaisselle à grande échelle et devenir le nouveau standard de la vaisselle de restauration collective au monde.
Avec Quiet, nous promettons des repas plus souriants.
Sauf quand il y a des choux de Bruxelles au menu, là on ne peut rien promettre.
Bien, belle énergie, belle dynamique.
Bravo.
Merci.
Non, non, il y a une belle promesse, j'attends de voir.
On vous invite à faire la démonstration.
Allez, c'est moi qui...
Il faudrait inventer les talons sans bruit aussi.
Sur la table, en face de vous, vous avez un panier.
Et je vous invite à former une pile de vaisselle en un temps record.
Super.
Et votre rôle s'arrête ici, vous pouvez retourner vous asseoir.
Merci mademoiselle.
Bravo Alice!
J'ai manqué ma vocation.
À mon tour maintenant, j'ai besoin d'une deuxième personne pour venir tester la vaisselle Quiet.
Vous allez venir débarrasser en un temps record.
Et pour vous aider, je vais même le mettre dans le bon sens.
Ah oui, une vraie différence de bruit, c'est incroyable.
C'est assez impressionnant par rapport à tout à l'heure.
Merci beaucoup.
Bravo, Kelly.
Merci, merci.
On vous l'a précisé, notre vaisselle est vraiment antidérapante pour venir sécuriser le plateau des enfants.
Attendez, vous l'avez collée là?
C'est incroyable, on dirait qu'il y a des aimants.
Non, elle n'est pas collée.
Et ce qu'il faut savoir, c'est qu'un enfant à 6 ans, ça peut être maladroit.
Il n'y a pas qu'à 6 ans qu'on est maladroit.
La vaisselle est trois fois plus solide.
Et alors, c'est quoi les matériaux, du coup?
On peut les voir, les assiettes?
Oui, si on peut en avoir.
Oui, je vous propose de les distribuer.
C'est incroyable, quand même.
Ah oui, d'accord.
En fait, il faut expliquer en dessous, si vous voulez, c'est rugueux, un peu, vous voyez, comme les moules à gâteau, là, tout flexibles qu'on a, c'est un peu le même revêtement.
C'est très agréable au toucher, c'est...
Agréable, oui.
Ouais.
Tu veux voir?
Tape, tape, tape pour voir.
Ah oui, c'est bluffant.
J'y suis allée franchement.
Cette vaisselle, elle est donc en verre trempé et en silicone.
Le verre trempé, c'est la surface sur laquelle on va manger et le silicone, c'est le revêtement qu'on vient rajouter.
Pourquoi ce choix?
Pourquoi pas de la porcelaine?
Alors parce que le verre trempé est plus léger et qu'en restauration collective, il y a des problématiques de poids qui génèrent des troubles musculosquelettiques.
Donc on a choisi la vaisselle.
la plus légère du marché à l'origine.
Au lave-vaisselle, ça se passe comment?
C'est tout le secret de notre vaisselle.
C'est que nous avons fait en sorte qu'entre le silicone et le verre trempé, nous ayons une cohésion moléculaire.
C'est-à-dire qu'il n'y a pas de colle entre les deux.
Ce sont les atomes de l'un qui accrochent les atomes de l'autre.
Et donc, au lave-vaisselle, dans les lave-vaisselles industrielles, qui sont extrêmement puissants, il était pour nous impossible d'en coller.
Parce que sinon, le silicone serait...
Ça décollait, oui.
Exactement.
Pour faire cette vaisselle, il est impératif d'avoir un brevet.
Et ce brevet, c'est nous qui l'avons.
Mais alors, vous avez parlé tout à l'heure de 6 ans de recherche.
Exactement.
Que vous avez financé comment, du coup?
Parce que l'idée, c'est une chose, mais le passage à l'acte, on est une autre.
On a beaucoup financé en fonds propres.
Aujourd'hui, c'est 300 000 euros investis, 140 000 euros en fonds propres.
Le reste, grâce à des aides et des subventions.
Et c'est dire à quel point ce projet, on le porte.
Parce que pour avoir envie de financer autant en fonds propres un projet, c'est qu'on y croit.
C'est le changement du quotidien de centaines de milliers de personnes, sans parler des enfants qui, eux, voient du bénéfice aussi à cette vaisselle.
Parce qu'en fait, on est quand même bien d'accord, le vrai bénéfice, il est pour ceux qui font la plonge.
Parce que dans une cantine, il y a un brouhaha épouvantable, mais la vaisselle, elle n'en est peut-être responsable que pour un petit pourcentage.
Alors, la mission initiale, c'est d'améliorer les conditions de travail des personnes qui travaillent en plonge.
D'accord.
Cependant, toutes les plonges dans la restauration collective sont ouvertes sur la salle.
Et ce bruit est porté vers la salle.
Et le bruit est en cul.
Les enfants lèvent le son.
Et vous avez vérifié justement le bruit ambiant avant, après?
Oui, alors avec les études qu'on a menées, on a constaté une différence de 30 à 35% du volume sonore dans la partie réfectoire, pas dans la partie plonge, dans la partie réfectoire.
Donc effectivement, on diminue le bruit à A.
Il faut quand même le dire parce qu'on ne le sait pas suffisamment, le bruit, ça peut être vraiment gênant pour les enfants, à la fois, je le disais, pour la concentration et le sommeil, mais aussi parce que ça peut créer de l'exclusion chez les enfants.
Il y a des enfants qui n'arrivent pas à communiquer dans le bruit et donc qui vont s'exclure dans la cantine.
Ils vont manger tout seuls, ils vont rester tout seuls parce que ça les empêche de dialoguer avec les copains.
Je m'en rappelle, je mangeais à la cantine quand j'étais enfant et j'ai effectivement, je ne vais pas dire ce souvenir, plutôt ce cauchemar d'avoir des cantines hyper, hyper bruyantes.
Et je pense même que ça m'a laissé des lacunes.
Parce que parfois, je...
Tu te cherches des excuses, là!
Enfin, t'as la réponse, t'es lacude!
Voilà!
Et c'est vrai que c'était un mauvais souvenir.
Mais du coup, arrive tout de suite la question du prix, parce qu'en fait, vous êtes trois fois plus efficace, donc la promesse est très forte.
Maintenant, est-ce que vous êtes trois fois plus cher que la vaisselle qu'on a testée par ailleurs?
On est entre deux et trois fois plus cher.
Oui.
Ah, d'accord.
Ah oui, quand même.
Oui, enfin, ça, c'est quand même essentiel.
Ben oui, parce que si tu veux, vous auriez dit, on est au même prix et on est beaucoup mieux.
On commençait à saliver en se disant, il y a vraiment quelque chose.
J'aurais dit 50%, j'aurais dit bon, voilà, mais là, on est à deux fois plus cher.
Comment vous faites?
On vend 6.
6 euros hors taxes la pièce.
Comment on justifie ce prix au-delà de l'innovation?
On vient remplacer des coûts cachés, qui sont les coûts d'accident du travail.
Et puis 6 euros pour une cantine, ça revient sur son temps d'investissement à moins de 1 centime par repas.
La vaisselle est trois fois plus solide et aujourd'hui, c'est 20% d'un parc qu'on remplace chaque année en cantine à cause de la casse.
Il y a de la casse quasiment tous les jours dans une cantine.
On le disait, les enfants sont maladroits, la vaisselle est légère, ça glisse.
Donc ça, effectivement, c'est un argument qu'on met en avant pour la collectivité.
Et aujourd'hui, quand vous vendez votre assiette 6 euros, alors elle vous coûte combien l'assiette?
Alors aujourd'hui, parlons des marges.
Aujourd'hui, on fait moins 20% de marge.
C'est-à-dire qu'une pièce de vaisselle nous coûte 8 euros à produire, alors qu'on la vend 6 euros.
Parce que nous avons besoin d'automatiser notre outil de production.
Donc dans les six prochains mois, on va commencer une fois notre outil de production automatisé à dégager de la marge.
40% de marge quand on est en direct, 15% si on passe par des distributeurs.
Et in fine, dans deux ans, on va passer à 2,80 euros la production de la pièce parce qu'en dupliquant nos lignes de production, on va pouvoir faire aussi des économies d'échelle sur nos matières premières.
Justement, je pense que la démonstration, elle est dans vos chiffres d'affaires.
Donc allons sur les chiffres et voyons ce que vous avez réussi à faire.
Oui, alors notre vaisselle est commercialisée depuis 4 mois.
En 4 mois.
On a fait 100 000 euros de chiffre d'affaires.
Ah oui, ça vient de démarrer.
Oui, pour vous faire la suite de l'histoire, cette vaisselle, elle a remporté un tel succès qu'on s'est un peu fait dépasser.
C'est aussi pour ça qu'on est là.
On recherche des investisseurs visionnaires comme vous pour nous aider à commercialiser notre vaisselle à grande échelle.
Et on a besoin d'expérience en industrialisation ou en commercialisation beaucoup plus large.
On dépasse presque notre champ de compétences.
Vous avez donc peut-être un éventuel carnet de commandes qui est en cours.
Vous prévoyez de faire combien?
Je vais vous dire là où elle veut en venir.
On a tous compris.
C'est sûr que la valo, elle est quand même assez spectaculaire.
Voilà, pour 300 000 euros investis.
La valo est délirante.
Avec la valo que vous avez annoncée,
Si on nous avait demandé combien de chiffre d'affaires vous faisiez déjà, on aurait tous dit un million d'euros.
On avait tous ça en tête.
Quand vous avez annoncé 100 000, évidemment, c'est 10 fois moins.
Je me suis dit qu'il manquait peut-être quelques zéros.
Il y a peut-être un carnet de commandes.
Exactement.
C'est pour ça que j'ai demandé le carnet de commandes.
Alors allons-y.
L'année prochaine, on prévoit un chiffre d'affaires de 1 million d'euros, puis les années suivantes, 3 millions, 7 millions, 10 millions.
Comment on justifie ce chiffre?
D'abord, là, on a tout juste signé un appel d'offres.
On a remporté un marché à bon de commande avec une grande métropole.
Donc, on a signé un marché à bon de commande de 100 000 euros.
Et puis, on ajoute un nouveau canal de distribution également à nos ventes puisqu'on va passer par des distributeurs spécialistes de la vaisselle en restauration collective et qui sont venus nous chercher.
Alors vos clients, ce sont, vous disiez, des...
Des municipalités ou des agglomérations, des collectivités, vous disiez ?
La restauration collective, c'est 3 milliards de repas chaque année, 80 000 établissements en France.
C'est aussi la santé et le social, hôpitaux, cliniques, maisons de retraite et le scolaire de la petite enfance jusqu'au CRUS.
Est-ce que vous pouvez nous expliquer comment vous avez calculé votre valo?
Aujourd'hui, vous avez un modèle qui n'est pas viable.
Moi, je vous le signe sur un papier.
Je ne parle pas du produit.
Je pense que votre produit est génial.
Depuis tout à l'heure, je le regarde, je le touche, il est agréable.
Ça répond véritablement à une demande, etc.
Donc, je pense que vous avez un super produit.
Mais quand vous arrivez devant nous avec une valo à 3 millions, il faut être sacrément culotté.
Aujourd'hui, votre modèle, il va dans le mur.
Ce n'est pas du tout comme ça qu'il faut le faire.
Oui, mais ils sont souriants.
Oui, vous êtes très souriants, vous dégagez de l'empathie.
Et je pense que vous avez quelque chose de super et que vous avez des belles valeurs.
Qu'est-ce qui, aujourd'hui, fait que vous avez fixé une valorisation à 3 millions d'euros?
Avec de la perte.
100 000 euros avec de la perte.
Et vous êtes effectivement à moins 20% à chaque fois que vous me sortez une assiette.
Et là, il va falloir faire un vrai tour de claquette devant moi pour me justifier la valo.
On y est.
Alors?
À vous.
Ce qu'il faut voir chez Quiet, c'est qu'on adresse une problématique de santé au travail qui est mondiale.
Notre recherche et développement de 6 ans, elle nous a qualifiés de Deep Tech.
On a posé un brevet qui est fort.
Elle nous a permis de poser des bases.
barrière à l'entrée, tout ça c'est consolidé par une équipe qui cumule 40 ans d'expérience dans la restauration collective et en plus on a des marchés annexes qui s'ouvrent à nous.
On est déjà sollicité pour la plaisance, les bateaux, le côté antidérapant, les véhicules de loisirs, mais également par de nombreux particuliers qui d'ores et déjà nous écrivent des mails pour savoir où acheter notre vaisselle
ou alors pour les personnes qui ont des handicaps, notamment les troubles autistiques, ces personnes-là ont beaucoup plus de mal à supporter le bruit.
Donc cette valo, elle est justifiée par ça.
Je vais y aller.
Je pense qu'il faut revoir une partie du modèle économique.
Il faut repenser le système pour en faire une belle boîte.
Et vous avez une valeur à 3 millions, c'est quand même énorme.
Je ne peux pas reprendre un modèle de A à Z, et donc je ne vous propose pas de vous accompagner ce soir.
Allez, je pense que...
Dès le départ, structurellement, vous avez loupé un peu votre passage à cause effectivement de cette valo.
Et là-dessus, en fait, vous n'avez pas vraiment de réponse.
Vous dites, on a développé pendant six ans, on a un brevet, mais tant qu'il n'y a pas de démonstration, que tout ce que vous avez mis en œuvre va vraiment créer beaucoup de valeur, on reste un peu sec.
Et on se dit, c'est très compliqué sur ce marché-là, sauf à avoir un miracle qui serait d'avoir un produit très différenciant, ce que vous avez à un prix qui serait super excitant.
Mais là-dessus, on voit bien que malheureusement, il n'y a pas de miracle.
Quand on fait un produit qui est meilleur, il est aussi bien plus cher.
Et on sait que finalement, la qualité ne paye pas toujours et que les gens ne sont pas toujours prêts à payer cette qualité.
En tous les cas, ça prend du temps d'éduquer un marché.
Et donc, quand il faut du temps, il faut être prêt à baisser sa valo pour entraîner avec soi des gens qui vont patienter avec vous le temps que les choses arrivent, parce qu'ils pensent comme vous que c'est en train de se faire.
un jour avec Yvan, donc la vague arrivera.
Et là, en fait, vous avez tapé tellement haut que du coup, c'est impossible de se dire je suis prêt à prendre ce risque alors même que les chiffres ne sont pas très bons et que surtout les marges sont très petites et qu'il va falloir faire vraiment beaucoup d'efforts pour réussir à améliorer les marges en question.
Et c'est pour ça que malgré le côté sympathique que vous dégagez, on se heurte en fait à ce problème avec Yvan, donc financier, qui fait que moi, je referme mon carnet alors même que j'aurais sans doute aimé essayer de trouver des solutions.
Voilà.
Moi, je vais vous raconter une histoire.
Dans ma famille, on vient de la porcelaine.
Porcelaine Marc l'Archevêque, porcelaine de Sologne.
J'invite les téléspectateurs, s'ils ont des assiettes un peu anciennes, à les prendre, à les retourner.
Si elles voient UML ou un corps de chasse, porcelaine de Sologne, ils sauront maintenant d'où viennent ces assiettes.
Quand j'étais petit, je jouais dans l'usine de porcelaine.
Il y avait des wagons, des fours tunnels, c'était incroyable.
Je pouvais plonger ma main dans la pâte de porcelaine, la sortir, la laisser durcir, c'était extraordinaire.
C'était donc une usine qui avait été créée par mon arrière-grand-père, qui avait été transmise de père en fils.
Et mon père aurait pu me dire, un jour, mon fils, tout ceci sera à toi.
Mais les nuages noirs sont vite arrivés.
Dans les années 80, l'industrialisation allemande, la Chine, qui a complètement cassé le marché.
Impossible de lutter contre des assiettes.
Six fois, huit fois moins cher qu'ils sont arrivés dans les...
Ça a été terrible.
L'usine a fermé.
J'ai vu les larmes de mon père quand l'usine a été rasée à Vierzon.
La famille L'archevêque a trop souffert avec la porcelaine.
Je ne peux pas y retourner.
Donc je ne vais pas vous accompagner.
Beau témoignage.
On sent bien l'émotion.
On sent l'émotion.
On raconte cette histoire.
Alors, moi, je pense que vous êtes venus trop tôt.
C'est-à-dire que là, seulement 4 mois de chiffre d'affaires, je comprends que vous ayez hâte parce qu'il y a eu 6 ans de développement de brevets et je comprends que vous ayez hâte aussi de montrer au monde.
Alors à des gens qui nous écoutent et qui vous regardent, donc ils vont peut-être être très intéressés, vous allez avoir plein de contrats et franchement, c'est le meilleur qu'on vous souhaite.
Mais néanmoins, le sujet, c'est que vous vous adressez à des investisseurs aujourd'hui.
Nous, on est obligés d'avoir des logiques et il y a des marqueurs très forts pour ça.
Les marqueurs, c'est la valorisation, c'est la stratégie de distribution qui, de notre point de vue, n'est pas encore extrêmement bien huilée.
Et pour l'instant, il n'y a pas de chiffre suffisant pour donner la preuve que ça fonctionne.
On sait que vous avez un super produit, vous êtes des super inventeurs, mais on ne sait pas votre capacité à dérouler, si vous voulez, une stratégie de développement.
Et donc, dans ce cadre-là, vous m'avez aussi perdue.
Mais vous êtes super géniaux.
Maintenant, le meilleur pour la fin.
On peut tout attendre.
Tout est possible.
Non, mais je pense que mes cartes...
Les camarades ont résumé une grande partie de la situation.
Déjà, vous, vous êtes géniaux les deux.
Vous avez un super produit, on vous l'a dit.
Mais je pense qu'aujourd'hui, vous menez plein de batailles, mais le plus important, ce n'est pas de gagner toutes les batailles, c'est de gagner la plus importante.
Vous avez aujourd'hui un brevet.
Ce brevet,
utilisez-le et faites travailler les autres avec.
Et touchez vos royalties.
Ne cherchez pas à créer une nouvelle multinationale qui va vendre des millions d'assiettes.
On s'en fout, ça c'est de l'ego.
Vous avez un acquis, vous avez un savoir, vous avez une recherche et développement de plusieurs années, utilisez-le.
Et vendez aujourd'hui votre technologie à des gros acteurs.
Ça peut être des acteurs internationaux et pas seulement en France.
Je pense que c'est la seule façon dont votre projet serait éventuellement viable.
Et je pense qu'il serait même très rentable.
Parce que si vous touchez des royalties tous les ans de gens qui utilisent tout simplement votre brevet et votre technologie, vous allez vous rendre compte que ça vaut beaucoup plus d'argent que des assiettes.
Donc, je ne vais pas vous accompagner, mais vous pouvez être très fiers de vous.
Merci pour vos retours.
Merci à vous.
Bonne continuation.
Vous aussi, je vous encourage.