L'innovation qui pourrait changer des milliers de vies | Eppur | S4

Bonjour à tous.

Bonjour.

Bonjour.

Nous sommes Lancelot et Colin.

Et nous sommes les cofondateurs d'Epur.

Nous sommes ici pour vous proposer d'investir 250 000 euros contre 5% des parts de notre entreprise.

T'es sûr?

Oui, certain.

15, t'as dit, c'est ça.

15, ok, 15.

Très bien.

Ça nous donnera l'opportunité d'améliorer la mobilité et la sécurité de plusieurs millions de personnes.

Nous avons la chance d'être accompagnés aujourd'hui d'Oxana, une utilisatrice de fauteuils roulants.

Il y a 8 ans, je sortais de l'école d'ingénieur dans laquelle je faisais mes études et j'ai croisé la route d'un utilisateur de fauteuil roulant en train de perdre le contrôle dans une pente.

En fait, il essayait de saisir directement les roues à pleine main pour essayer de ralentir son fauteuil sans y parvenir et j'ai vraiment cru que ça allait mal terminer.

Logiquement, comme moi, vous vous demandez pourquoi il n'utilisait pas ses freins.

Depuis, cette question, on l'a posée à plusieurs centaines d'utilisateurs de fauteuils roulants.

Eh bien, la réponse est très simple.

Il n'utilisait pas ses freins parce qu'il n'y en a pas.

Oui, c'est ça.

Je m'appelle Oksana, je suis tétraplégique et j'utilise un fauteuil roulant depuis 10 ans.

Et ça fait 10 ans que j'ai des brûlures aux mains, que j'ai mal aux bras et que je dois demander de l'aide lorsque je dessine une pente parce que j'ai trop peur de le faire toute seule.

Actuellement, notre seule solution pour freiner, c'est d'utiliser nos mains comme des plaquettes de frein.

Cette problématique, elle concerne 65 millions de personnes dans le monde, 400 000 rien qu'en France.

Et c'est pour cette raison que nous avons créé Drift.

Brief, c'est une paire de roues qui s'installe très facilement sur les fauteuils roulants manuels, comme vous pouvez le voir tout de suite.

Allez les gars!

On va avoir le pit stop là.

Ah, pas mal!

Cette paire de roues dispose d'un système de freinage qu'on appelle le rétro-pédalage, similaire au vélo hollandais.

C'est un système entièrement fabriqué en France et breveté.

Donc, pour freiner, pour nous, il n'y a rien de plus simple.

C'est plus on tire vers l'arrière,

Plus on freine.

Aujourd'hui, ça fait un an que j'utilise les roues drift.

Et qu'est-ce qui a changé concrètement?

Je n'ai plus de brûleur aux mains, mes vêtements ne sont plus abîmés et je n'ai plus peur de descendre les pentes.

Je peux me déplacer sereinement, sans charge mentale et en toute sécurité.

Pour moi, du coup, ça change tout.

Après 6 ans de R&D, notre équipe a remporté de nombreux prix comme le concours Lépine et on est hyper heureux de pouvoir commercialiser notre produit depuis le début de l'année.

Nos clients sont les revendeurs de fauteuils roulants vers qui les utilisateurs peuvent se tourner pour tester, pour commander et pour faire équiper leur fauteuil avec nos roues.

On a la chance de pouvoir compter sur plus de 300 points de vente partenaires.

Et depuis le début de l'année, nous avons vendu 130 paires de roues pour 160 000 euros de chiffre d'affaires.

Les clients en sont très contents, les utilisateurs en sont très heureux, avec une note de satisfaction de 9 sur 10.

Mais pas seulement, les prescripteurs les recommandent aussi à 98%.

Ça, on imagine.

Après, c'est une question de prix, en fait.

Est-ce que c'est un prix qui est accessible ou pas?

Parce que pour le reste, la démonstration est évidente.

Alors merci beaucoup, car justement, pour rendre ce dispositif plus accessible au plus grand nombre, en commençant par la France, nous travaillons sur une étude clinique dont l'objectif est d'obtenir un remboursement par la Sécurité sociale.

Mais si on est devant vous aujourd'hui, c'est plutôt pour vous parler d'un sujet, l'export, car notre objectif est de rendre ce dispositif disponible partout dans le monde, puisque nous avons déjà des demandes de distribution dans plus de 30 pays.

Et on ne compte pas s'arrêter là, on travaille d'ores et déjà à la conception de nouveaux produits, avec la...

vision de faire des purs, une marque de produits de mobilité au service des personnes en situation de handicap.

Alors si vous voulez nous aider à accélérer, à améliorer la mobilité et la sécurité de millions de personnes, on vous propose d'orgents de l'aventure.

Ok, super, bien.

Ouais, très bien.

Bon pitch, ça c'est énergique, on aime ça.

Et quel autre produit pour bien comprendre la vision?

Vous avez en tête.

Notre prochain produit sera encore un système de freinage, mais cette fois adapté pour une autre tranche d'utilisateurs, celle des très actifs qui veulent freiner, on va le dire, du bout du doigt.

Et ensuite, on a plein d'autres idées pour d'autres types de handicaps, comme par exemple le déplacement pour les hémiplégiques, qui aujourd'hui ont vraiment des choses pas très adaptées.

Et on a encore plein d'autres idées dans les cartons qu'on a hâte de développer.

Vous avez parlé du concours Lépine au début.

Donc, la question est de savoir, est-ce que vous êtes des inventeurs, des gens ingénieux, ou est-ce que vous êtes des vrais entrepreneurs?

Parce que, globalement, vous pouvez avoir eu une bonne idée, même avoir eu un coup de peau de trouver un bon produit qui va rendre plein de services, donc bravo pour ça.

Mais derrière, est-ce que vous avez une capacité à développer un vrai business?

Vous avez dit ingénieur, inventeur ou entrepreneur.

Je crois qu'on est les trois à la fois.

On est des ingénieurs et des designers industriels à la base.

On a travaillé pendant plusieurs années dans une grande entreprise de sport que vous connaissez bien.

Et ce qui nous anime, c'est de créer des produits.

Et là, ça nous anime encore plus parce qu'on a l'opportunité d'aller plus loin que la création du produit.

On est en contact avec les utilisateurs.

On est en train de développer notre entreprise.

Et ça, ça nous anime encore plus que de s'arrêter au produit.

Donc, je dirais les trois à la fois.

Ok, bravo.

Le marché du faux...

Il évolue quand même vers l'électrique.

L'électrique a des freins.

Donc comment vous vous positionnez par rapport à ça et qu'est-ce qui fait qu'on préférerait aller sur un fauteuil manuel que sur de l'électrique?

Il n'évolue pas vraiment vers le fauteuil électrique.

Il y a aujourd'hui 80% des utilisateurs qui utilisent un fauteuil roulant manuel.

Tout simplement parce que quand on peut rester en manuel, on a un fauteuil qui est plus léger, on a un fauteuil qui se range plus facilement dans une voiture, pas besoin de faire aménager sa maison.

Par contre, ce qui existe, c'est l'électrification des fauteuils manuels avec des moteurs qui viennent des sources.

Oui, exactement, ou les roues elles-mêmes.

Et notre produit, il est parfaitement compatible avec ces moteurs qui poussent le fauteuil pour se soulager les bras et les épaules à la propulsion, mais pour qui le freinage est encore pire que quand on n'a pas de moteur.

Moi, par exemple, j'ai une petite sorte de trottinette électrique qui s'accroche au fauteuil.

Mais ça, c'est pour la rue, les déplacements, les voyages, etc.

Mais une fois que je rentre chez moi, moi, j'enlève cette roue-là.

Et puis, j'ai toujours ces freins qui sont toujours avec moi.

Donc, l'un et l'autre vont ensemble.

Donc le prix public, c'est combien en moyenne?

La paire de roues aujourd'hui, son prix public chez nos revendeurs est de 2000 euros.

Ça dépend des configurations, il est possible de choisir différentes mains courantes, etc.

Aujourd'hui, le coût de revient de la paire de roues, c'est environ 700 euros.

On la commercialise en fonction des options entre 1400 et 1500 euros à nos distributeurs.

Et l'idée, c'est de pouvoir garder une marge qui est de l'ordre de 30% pour les distributeurs et les éventuels importateurs à l'étranger.

Et un fauteuil comme ça, ça vaut combien, Roxana?

Celui-là, il vaut 13 000 euros.

13 000 euros.

C'est vraiment cher.

Bien sûr, c'est hyper cher.

Parce qu'il est léger?

Oui, il est léger et tout soudé.

Il y en a qui sont beaucoup moins chers.

Oui, il y en a beaucoup moins chers.

Je dirais entre 5 000 et 15 000 euros.

Finalement, le prix des roues, ce n'est pas délirant.

Pour information, le remboursement par la Sécu, c'est 500 euros.

Le plafond de la sécu pour le remboursement à 100% est de 500 euros?

Oui.

Et pour les roues?

Alors, il n'existe pas de ligne pour les roues puisqu'elles sont censées faire partie du châssis du fauteuil.

En revanche, on ne vous a pas encore parlé, ça pourrait être trop long, de toutes les manières de faire rembourser tout ou partie de son fauteuil roulant.

Globalement, on commence par la sécu.

On vient ajouter à ça un pourcentage qui est en lien avec la mutuelle, ce qui dépend de l'utilisateur.

Ensuite, on va faire un dossier auprès de la maison départementale du handicap qui va participer jusqu'à 75% du prix du produit.

Après, parfois, il y a les assurances quand il y a un accident de voiture.

Et puis, il y a parfois les missions handicap d'entreprise.

Donc, c'est vraiment le travail du revendeur de monter un dossier et d'essayer d'obtenir le meilleur remboursement pour son client.

Le online et le offline, la répartition entre les deux, c'est principalement des distributeurs qui vendent vos roues ou vous vendez aussi via votre site internet?

On est 100% offline.

100% offline.

On n'a rien en direct via notre site internet.

On communique, on fait connaître notre produit et notre puissance marketing, on la met au service de nos distributeurs.

Par contre, c'est vraiment eux qui sont au service des clients, qui sont là pour faire tester le produit et qui sont là aussi pour les accompagner.

Donc c'est des gens qui réalisent une partie du service après-vente aussi et qui sont là dans la durée au contact des utilisateurs.

Parce que vous ne voulez pas les concurrencer?

C'est pour ça que vous ne voulez pas avoir en direct?

On a besoin d'eux et on ne compte pas les concurrencer.

Et qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, vous n'en vendez pas 10 000, 20 000?

Parce que quand on voit ça, on peut être convaincu.

Est-ce que c'est le prix?

Est-ce que c'est la distribution?

Est-ce que c'est le fait que vous ne pouvez pas encore être remboursé?

Qu'est-ce qui va être le déclencheur des ventes et de l'augmentation?

Pour moi, je vois deux sujets principaux.

Le premier, c'est en effet l'accès financier.

Donc il y a quand même une partie des personnes en situation de handicap qui ne sont pas dans une situation financière très large et donc qui attendent le remboursement pour s'offrir ces roues-là.

Et le deuxième, on va le ressentir très vite, j'espère, c'est tout simplement que les dossiers de remboursement peuvent aller jusqu'à, on va dire, 6 mois à 1 an.

Et donc aujourd'hui, ça fait 6 mois qu'on a commencé à vendre nos roues.

Et en fait, on sait qu'il y a des revendeurs qui ont validé des dossiers et qui disent c'est bon, ils le veulent, ils les achètent, mais ils attendent encore la réponse de la MDPH.

Et ça, ça donne une inertie au lancement du produit en France.

Comment ça se passe l'actionnariat chez vous?

Alors on a réalisé une première levée de fonds d'amorçage il y a un peu plus d'un an et demi, d'1,2 million qui nous a permis de lancer le projet.

Et donc vous avez combien de pourcentage?

A deux on est encore à peu près 80%.

Vous perdez de l'argent ou pas?

Vous faites 160 000 de chiffre d'affaires, vous cramez un petit peu chaque année?

Aujourd'hui, oui.

Aujourd'hui, à l'heure actuelle, on n'a pas atteint le point de rentabilité.

Vous êtes déficitaire de combien actuellement?

Aujourd'hui, on a un cash burn mensuel autour de 40 000 euros.

Aujourd'hui, on est en mesure de commercialiser à peu près une quinzaine de paires de roues par mois.

On atteindrait l'équilibre à peu près à 65.

On a, je dirais, l'horizon suffisamment dégagé pour continuer de travailler sur le marché français.

Par contre, on vous l'a dit, si on est devant vous, c'est pour commencer à travailler aussi en parallèle dès l'année prochaine avec d'autres pays.

Ce qui m'embête quand vous parlez d'ouverture de pays, c'est qu'il y a une règle qui est très importante pour moi en matière de business, c'est que mieux vaut toujours être maître et roi chez soi avant d'aller courir d'autres contrées.

Moi, je trouve que c'est hyper tôt, six mois de commercialisation, que déjà vous voulez aller ailleurs.

Pourquoi s'entêter là-dessus?

C'est vraiment une question ouverte.

Alors, on nous a même conseillé au début, et c'est un choix qu'on aurait pu faire, de ne pas commencer en France.

Ça n'avait pas de sens pour nous parce qu'on a commencé à développer le projet au contact de gens qu'on avait besoin en France et on ne se voyait pas le lancer ailleurs.

On est aussi conscient qu'en France, le système, il y a quand même des bienfaits, l'accès au remboursement, etc.

Il est long, mais bien fait.

Mais en effet, il y a des problèmes systémiques qui font que ce n'est peut-être pas le meilleur pays pour lancer un produit comme ça.

Et on a des retours de marché à l'étranger sur lesquels il serait beaucoup plus facile de rendre le produit accessible.

Merci Oksana de nous avoir accompagnés.

A tout à l'heure.

A tout à l'heure.

Merci.

Merci Roxana.

Merci Roxana.

Vraiment, vous avez été des très bons pitchers.

Vous avez porté la marque et votre mission avec du positif.

Et c'est une bonne idée, je pense, pour votre marque.

Vous auriez pu le prendre, un côté un peu médical, terme.

Et là, vous amenez du sourire, que ce soit même dans votre démonstration avec les drapeaux.

Je trouve qu'il y a quelque chose de sain qui donne envie d'aller de l'avant, de montrer que la vie mérite d'être vécue, quelle que soit sa condition.

Donc franchement, bravo.

Et vraiment, je n'ai aucun doute sur votre succès.

Avec l'énergie que vous dégagez, je ne m'en fais pas pour vous.

Et juste, petit conseil, je suis assez d'accord avec l'expansion trop rapide.

J'ai vu beaucoup de startups se louper.

C'est vraiment un par un que ça fonctionne.

Donc faites attention à ça.

Bon, ce n'est pas mon expertise et donc je ne vais pas y aller.

Mais vous résolvez un vrai problème qui change des vies.

Donc bravo et bon courage pour la suite.

Merci beaucoup.

Je vais continuer sur la lancée d'Anthony.

Bravo pour le pitch.

Ça donne envie d'investir avec vous, ça c'est sûr.

Vous êtes passionné et c'est une super cause.

Après, je n'ai pas les compétences et les connaissances de me lancer dans un business comme ça.

Je trouve la valo super élevée aussi.

Et on ne peut pas faire grand-chose s'il y a déjà eu une levée.

Ça va être difficile de négocier.

Le cash burn fait peur aussi.

40 000 par mois, je ne sais pas si vous pourrez être à l'équilibre dans les deux prochaines années.

Mais c'est vraiment un super truc que vous avez créé.

Donc félicitations à vous.

Énorme respect et je vous souhaite bonne chance pour la suite.

Mais je vais passer pour moi.

Merci.

Parfait.

Je vais enchaîner.

Moi, je trouve déjà qu'on vit une époque formidable parce qu'en fait, on voit plein de jeunes entrepreneurs dans votre style qui s'intéressent à des sujets auxquels on n'aurait pas forcément songé et qui œuvrent pour que le monde tourne plus rond sans jeu de mots.

Donc, quand on est dans un business qui a du sens, finalement, ça change aussi la manière dont on appréhende les choses.

Il n'y a pas que les chiffres, il n'y a pas que le business.

Il y a aussi, effectivement, la mission qu'on accomplit et ça sentait que vous êtes totalement investi.

Après, moi, ce que j'ai du mal à comprendre, c'est la valo.

C'est-à-dire que 5 millions d'euros, alors que pour l'instant, on est vraiment dans un business qui démarre.

On a fait la preuve du concept, mais on n'a pas fait la démonstration de l'accélération.

Donc, je comprends la cause.

J'adore le duo, mais malheureusement, je vais passer.

Merci.

Tu veux que j'y aille ?

Oui.

Quand elle envoie la balle comme ça, il y a anguille sous roche.

Oui.

Bon, première chose, ne les écoutez pas quand ils vous disent qu'il ne faut pas aller à l'international.

C'est juste débile.

En toute simplicité.

Je pense que le gros problème des startups françaises et des Français, c'est justement qu'on ne sait pas s'internationaliser.

Parce que dès le début, on se met des carcans parce qu'on s'attache à attaquer un marché local.

On se dit, je vais d'abord essayer de faire ici et je verrai ensuite.

Et puis après, on besogne, on essaye de faire des marchés à côté, on n'y arrive pas.

Et puis on reste une pauvre boîte française.

Et ce n'est pas comme ça qu'on fait des licornes.

Vous vendez quand même quelque chose qui, certes, doit passer par des lobbying, doit passer par des remboursements, mais je suis sûr que dans le monde, il y a des gens qui peuvent vous les acheter en direct, sans passer par des dossiers, parce que...

Il y a des gens qui le veulent et qui sont prêts à le payer.

Après, je comprends que tout le monde n'est pas dans ce cas-là, mais il faut pouvoir proposer cette super invention dans le monde entier.

L'autre chose qui est débile, c'est votre valo.

Ça, c'est le problème.

Parce que vous avez levé probablement à un moment qui était une époque différente et qui aujourd'hui ne représente pas, je pense, la valeur réelle de votre entreprise.

Et c'est bien dommage.

Cependant, moi, je ne m'arrête pas.

à ce genre de détails.

Donc je vais quand même vous faire une proposition.

Et si je viens avec vous, c'est vraiment pour aller sur l'international.

D'accord?

Pour essayer vraiment de dupliquer le modèle partout.

Et c'est la seule manière, je pense, d'accélérer et de faire vraiment un gros carton.

Donc je vais vous proposer 250 000 euros, mais je veux 10%.

Ça va, je m'attendais à bien pire.

Non, ça va.

Là, t'as frédé, là.

Non, non, je pense pas.

Merci.

Moi, j'ai été touchée.

Ah bah, ça part mal pour moi.

Si elle est touchée, là...

Si elle est dans l'amour et tout, c'est mort.

Pardon, pardon.

Si elle est dans le love...

Moi, ce que je dis, c'est que j'ai été touchée, j'ai été portée par le projet.

En fait, moi, ce que j'aime, c'est résoudre des situations, résoudre des problèmes et vraiment aider le client final.

C'est vrai que sans doute, il y a des personnes qui peuvent se payer des roues à 2000 euros.

Mais ce que je vois, c'est qu'il y a beaucoup de personnes en situation de handicap.

Et je rappelle le montant de l'allocation handicapée, je crois qu'elle est aux alentours de 600 euros par mois.

Donc moi, j'aimerais bien que cette solution soit popularisée.

Éventuellement, peut-être que je suis naïve et idéaliste, mais que vous arriviez à un moment, grâce au volume, à descendre un petit peu les coûts, peut-être rendre ça encore un peu plus accessible.

C'est vrai que la valo est haute.

C'est vrai que c'est Éric Larchervec.

Donc le conseil se paye.

Depuis le début, moi, j'ai été profondément convaincue.

Aïe, aïe, aïe.

Donc moi, ma proposition, c'est celle que vous avez demandé, 250 000 euros pour 5%, parce que je crois dans le projet, c'est à la valeur de ce que vous essayez de faire, c'est-à-dire changer le monde pour les personnes handicapées.

Donc voilà.

Merci beaucoup.

Bon, je rajouterais qu'il n'y en a qu'un qui a fait une licorne ici, c'est moi.

Si vous voulez aussi.

J'ai rien dit.

Faire une licorne, parce que le but, c'est d'en vendre plein.

Et plus vous en vendrez, plus vous allez aider des gens.

Voilà, maintenant vous avez deux offres.

Je ne sais pas si vous avez besoin de réfléchir, mais en tout cas, allez réfléchir juste pour me faire plaisir.

Merci beaucoup pour votre retour.

A tout de suite.

A tout à l'heure.

C'est dur comme choix, les deux sont possibles.

C'est deux bonnes offres.

Ça s'entend.

Je vais me prendre un petit verre d'eau.

Oui, bienvenue.

Il y a un gars qui nous a insultés, qui nous a traités de débiles.

Ah oui, par contre, on s'en est...

Nous, on est pour Kelly, nous.

Merci.

C'est clair, je devrais les convaincre.

S'il te plaît, s'il te plaît.

Parce que t'étais dans le paquet des débiles, toi aussi.

Je sais.

Et c'est pour ça que je vais prendre la parole jusqu'avant qu'ils arrivent.

Je vais leur donner mon point de vue.

Hâte de savoir.

Ils vont décider.

Je te jure, j'ai déçu, là.

Merci pour ce que vous me proposez.

Merci de partager les valeurs, l'énergie avec laquelle on fait ça depuis des années avec Lancelot, d'où notre complicité, vous l'avez vu.

Merci pour le fait d'être allé à contre-courant aussi sur les aspects internationaux.

On a pris la décision avec Lancelot.

Et donc le choix qu'on a fait,

et de conserver la proposition de Kelly.

Allez!

Bravo, bravo Kelly!

En fait, moi c'est important de dire, on reçoit beaucoup d'amour de la part de certains de nos utilisateurs, et on en a vraiment besoin pour cette aventure-là, et c'est ce qu'on s'est toujours dit avec Colin.

Merci beaucoup, je suis fière de vous, je suis fière de vous!

On est très heureux!

Bravo, bravo!

Trop cool!

Merci beaucoup!

Vous avez fait le bon choix, je vous assure!

Merci, on n'en doute pas!

Bravo!

Le choix de l'amour.

Le choix de l'amour est toujours un bon choix.

Le choix de l'amour.

S'ils attendent de l'amour, il vaut mieux qu'ils soient avec Kelly.